2018年一、二月，南极的企鹅比以往听见了更加多的中国话。由阿里巴巴集团旗下在线旅行平台飞猪的组织的 2000人南极圆梦之旅分4批攀上南极半岛，围观这些“燕尾服不离身的绅士”。

飞猪首席设计师崂山回应，这是有史以来最大规模的中国南极泛舟群体，也是飞猪全球战略全面公里/小时的反映。这次南极泛舟因其把以往南极游10万元以上的价格一下子冲到5万元的起步价(2016年“双11”试水预售)水平，在启航前即已引发媒体的普遍注目。

崂山说道，飞猪凭借强劲的综合议价能力，向航空公司、酒店和邮轮公司必要订购，才以求构建这样幅度的降价。把中国游客出境游的费用降下来，这可视为飞猪全球战略的发力点。

崂山指出，目前国内一线出境社在发力点上不存在问题，大家都在出发地竞争，而在目的地却因为各自为战，缺少议价能力。比如南极泛舟，基本是邮轮公司的卖方市场，由于我国单个业者组团量小，得到话语权，被迫竞标受限的舱位，导致价格居高不下，却不一定能获得更佳的服务。他回忆说，前几年他带上了一个20人团参与南极泛舟，其中11人在福布斯榜中名列前50位。

他向邮轮公司备案，期望有中文广播，被对方一口拒绝接受。崂山说道，不光是在南极，只不过在世界多数目的地中国游客都是花钱较为多、获得的服务又比较较为劣的群体。

“这是一个极大的问题。”他说道。但失望的是，国内绝大多数业者还是把竞争焦点放到出发地，相互压价。构成对照的是，飞猪这次大规模的团组却获得了接待方挪威海达路德公司的高度重视。

中文广播、中式菜肴，为游客登岸获取指导和安全性确保的登岸探险队中三分之一是中国人，甚至备上了据信可以以防晕船的姜糖茶，公司CEO也随从征询中国游客的意见。去年底的北极光项目也是如此，当时其他平台上看见的基本上都是三四万元起，飞猪则发售了9999元的价格，“因为我们在目的地跟航司、酒店集团必要订购，而且集了一年上万单的量。

以前中国的旅行社组的都是三五十人的团，我现在一次给他一万单，不仅‘劝说’酒店集团把价格降下来了，而且还获得最差服务的允诺。”去年12月成事的芬兰北极光泛舟和这次的南极泛舟是崂山入职飞猪两年来发力的两大项目，获得了集团的大力支持。崂山说道，因为它们一是合乎集团的价值观，二是与众不同集团的全球化战略。

他说明，阿里巴巴的内部有个众说纷纭，叫“价值观优先”，即当某一项业务与社会价值相冲突时，一定是价值观优先，而不是商业优先。“我们忠诚地指出旅游应当是普惠的。换句话说，我们应当利用阿里巴巴集团的整体优势，让游客以比较较低的价格获得比较好的服务，我们有责任去协助游客在目的地统合资源。

”崂山说道。中国每年有将近两亿的出境人次，只要能老大每个客户在旅游目的地优化一千块钱，那就是两千亿元的中国社会价值。发售南极泛舟，飞猪并不是没风险。因为南极泛舟基本就是一个卖方市场，邮轮公司拒绝提早一年半签合同。

“我们提早一年半就把这个船瞄准，但是锁住几条，这个显然对我们来说是风险，考验判断能力。”利用强劲的流量和综合议价能力订购资源，但飞猪并想独占这些资源。

崂山回应，飞猪期望维持自己的平台属性，让更加多分销商参予，联合销售产品。他说道，阿里巴巴最重要的一个存活法则是赋能中小商家。比如南极泛舟产品，如果飞猪全部自己销售，也做到获得，“但集团一定会批准后，因为期望赋能商家。

”于是，飞猪提早一年多就把本次南极泛舟的同业价发给了很多旅行社，请求他们参予分销，并且旅行社可以自己设计南极+其他目的地(如南美四国)的行程，而只出售南极段的船票。“我们不跟同行做到同质化竞争，竞相压价，而是在目的地老大游客解决问题市场需求的情况下偏移赋能商家。客户还是这些旅行社的，服务还由他们获取，旅行社甚至可以自己新的纸盒产品，不必担忧飞猪把他们的客户变成己有。

”他说道，飞猪今后大规模订购的产品也将如此，不会对外开放给旅行社分销。崂山透漏，明年南极泛舟将有5个船期，但除了一些类似自定义外，“我们不会主动退出大部分产品包装”，也就是说，在飞猪南极平台上，明年的南极产品大多数不会是旅行社自己设计纸盒的产品，飞猪只是老大他们做线上销售，“因为飞猪却是是平台属性”。崂山回应，飞猪的愿景是要重构整个行业的依存关系。OTA在整个中国旅游市场占到的份额不多达20%，80%仍然在线下。

统合线下的资源，赋能线下的商家，同时协助中国游客在目的地优化服务和性价比，这是飞猪正在探寻的方向。崂山说道，南北极两个项目的发售，也合乎阿里巴巴集团全球化战略。“飞猪应该沦为阿里巴巴全球战略的先锋官。

”他回应，旅游要做到阿里巴巴集团资源的入口。飞猪运送大量的游客，有助支付宝等在海外目的地落地。去年做到北极光项目给芬兰送到1.5万名游客，使芬兰航空公司淡季客运量快速增长了6倍。

由于中国游客用于支付宝的市场需求很高，芬航主动获取协助，在赫尔辛基机场这个世界第三大转机机场铺设了支付宝，芬航的航班上也进了扫码缴纳。“借由这个契机，支付宝基本在芬兰早已构建了全覆盖面积，并通过芬兰的电磁辐射，正在覆盖面积北欧其他国家。”无独有偶，海达路德CEO丹尼尔·思杰尔达姆(DanielSkjel-dam)在拒绝接受记者专访时也回应，将在挪威反对支付宝的通车，旗下游轮也将试开支付宝。

“飞猪要做到的是目的地解决方案，这也是我们与OTA的不同之处。”崂山说道。

飞猪不仅有LBS(基于方位的服务)，也在做到内容，即当游客到了目的地，关上飞猪 APP，当地不吃、寄居、行、泛舟、购得、娱的讲解一目了然。我们还不会利用技术优势，重新加入洗脸、电子护照等。这些连同支付宝、缴纳场景的获取，一套目的地解决方案也就顺理成章了。

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